هنر سوال پرسیدن؛ چگونه سوال های بهتری بپرسیم؟ - کوه سفید

خبرنگاران|چگونه سوال پرسیدن، نصف خرد است. این که شما بتوانید پرسش خوب مطرح کنید و پرسشگر توانایی باشید، خرد و هوش شما را به نمایش می گذارد. افرادی که خوب سوال می نمایند، معمولا پاسخ های دقیق و بهتر برای سوالات خود پیدا می نمایند. فهمیدن درست سوال، بخشی از پاسخ را درون خود دارد.

به گزارش خبرنگاران، خوب سوال کردن، محصول خوب مطالعه کردن و ماحصل هنر شفاف زیستن است. برای عالم شدن، باید خوب نگاه کرد و خوب سوال کرد. سوال خوب پرسید تا جواب خوب دریافت کرد.

پدیدار شناس ها همواره به این نکته تاکید می نمایند که ذهن فریبکار ما، معمولا به دنبال چرا ها است تا به دنبال چطور ها و چگونه ها. ما عاشقان why هستیم تا مشتاقان how ها. به نظر می رسد بخشی از مسائل ما در زندگی و چالش هایی که با آن روبرو می شویم و روی درآمد و تحصیلات و سبک زندگی و کسب و کار و مختصات ارتباط ما با دیگران را تاثیر می گذارد، به نوع سوال پرسیدن ما باز می گردد.

قرار نیست هر پرسشی را با دیگران مطرح کنیم تا تبدیل به پرسش ما بگردد. همین که در ذهن ما نقش می بینند و ساعت ها و ماه ها و سال ها فکر ما را درگیر می نماید کافی است. اگر قرار است این همه چسبندگی ذهنی با یک چرا در ذهن ما خلق گردد و آخر هم فرجامی نداشته باشد، چرا پرسشی که با چطور و چگونه آغاز می گردد را در ذهن پرورش ندهیم تا کنکجاوی ما به سمت یافته های مختلف، راهنمایی گردد؟

کارآفرینان عظیم و تاریخ سازان، روی چطور و چگونه خیلی بیشتر از چرا، تمرکز نموده اند و از ایلان ماسک تا جف بزوس و گیتس و گاندی، مصداق دنیای اعجاب انگیز چطور ها هستند.

سؤال بسته معمولا با جواب کوتاه و یا تک کلمه ای پاسخ داده می شوند، برای مثال: پاسخ به سؤال تشنه ای؟ بله یا خیر است، یا جواب سؤال کجا زندگی می کنی؟ معمولا اسم شهر و یا آدرس محل سکونت است.

سؤالات باز که معمولا با چه، چرا و چگونه آغاز می شوند، جواب های طولانی تری دارند. این گونه سؤالات احساسات یا نظرات مخاطب را می پرسد. سؤالاتی که با مفهوم به من بگو یا توصیف کن سر و کار دارند، معمولا سؤالات باز هستند. در ادامه چند مثال می آوریم:

• در جلسه چه اتفاقی افتاد؟
• چرا چنین عکس العملی نشان داد؟
• مهمانی چطور بود؟
• بگو بعد از آن چه اتفاقی افتاد؟
• با جزئیات بیشتری تعریف کن.

سؤالات باز در موارد زیر کاربرد دارند:

• در بحث آزاد: در تعطیلات چه کار کردی؟
• برای دست یابی به جزئیات بیشتر: برای پیروزیت در این مسئله چه کار دیگری ضروری است؟
• دست یابی به نظرات یا مسائل دیگران: درباره این تغییرات چه نظری دارید؟

سؤالات بسته در این موارد بکار می فرایند:

• آزمایش درک مطلب خود یا دیگران: اگر من این توانایی را کسب کنم، مقدار دستمزدم زیاد خواهد شد؟
• نتیجه گیری از بحث یا تصمیم گیری: حالا با وجود معین شدن حقایق، آیا این تصمیم درستی است؟
• تنظیم و چارچوب بندی: از خدمات بانک راضی هستید؟

از طرف دیگر، سؤال بسته ای که در جای نامناسب مطرح گردد می تواند بحث را سرانجام دهد و به سکوت منجر گردد، بنابراین در بحثی که در جریان است بهتر است که از اینگونه سؤالات پرهیز کرد.

این تکنیک با سؤالات کلی آغاز شده و به سمت معینی راهنمایی می گردد و در هر مرحله جزئیات بیشتر و بیشتری پرسیده می گردد. این تکنیک اغلب توسط کارآگاهان و برای نوشتن اظهارات شاهدان استفاده می گردد:

• چند نفر در درگیری دخالت داشتند؟ جواب: تقریبا ده نفر.
• عظیمسال بودند یا کم سن؟ جواب: اکثرا کم سن بودند.
• حدودا چند ساله بودند؟ جواب: چهارده یا پانزده ساله.
• لباس معینی پوشیده بودند؟ جواب: بله، برخی ها کلاه لبه دار داشتند.
• یادتان می آید روی کلاهشان چه آرمی بود؟ جواب: حالا که بهش اشاره کردید، بله، به خاطر می آرم که حرف N عظیم بود.

بازپرس با استفاده از این تکنیک به شاهد عینی یاری می نماید تا صحنه را در ذهن خود بازسازی کند و جزئیات مفید را به خاطر بیاورد. شاید بتواند حتی شخصی را که کلاه بر سر دارد با دیدن فیلم دوربین مدار بسته شناسایی کند. به نظر نمی رسد که با پرسیدن یک سؤال ساده مثل آیا جزئیات دیگری درباره چیزی که دیدی به خاطر می آوری که به من بگویی؟ بتوان به چنین جوابی رسید.

وقتی از سؤلات مخروطی استفاده می کنید، بهتر است با سؤالات بسته آغاز نموده و کم کم به سؤالات باز برسید.

سؤالات مخروطی در این مواقع کاربرد دارند:

• برای بدست آوردن جزییات بیشتر : درباره موضوع 2 بیشتر بگو
• جلب توجه یا افزایش اطمینان شخصی که با او صحبت می کنید: آیا از پشتیبانی بخش آی.تی استفاده کردی؟، آیا کسی در حل مسئله به تو یاری کرد؟، کسی که تلفنی با تو صحبت کرد چه رفتاری داشت؟

• شفاف سازی موضوع برای اطمینان از اینکه تمامی قضیه را می دانید و آن را کاملا متوجه شده اید.
• استخراج اطلاعات از افرادی که سعی در مخفی کردن موضوع از شما دارند.

سؤالات راهنمایی نماینده سعی دارند تا پاسخ دهنده را به سمت چیزی که در ذهن شما می گذرد راهنمایی نمایند. آنها این کار را به روش های متفاوتی انجام می دهند:

• با پیش فرض: فکر می کنی پروژه چقدر تأخیر داشته باشد؟ این سؤال با این پیش فرض مطرح می گردد که پروژه به موقع تمام نخواهد شد.
• با مجبور کردن مخاطب به موافقت کردن: رضا در کارش خیلی مهارت دارد، تو این طور فکر نمی کنی؟ یا گزینه 2 بهتر است، این طور نیست؟
• پرسیدن سؤال به گونه ای که آسان ترین پاسخ، بله باشد. (از تمایل طبیعی ما برای بله گفتن در سؤالاتی که در رفراندوم ها پرسیده می شوند، استفاده می گردد.) احتمال دریافت پاسخ مثبت در سؤالی مانند: آیا همه ما گزینه 2 را تأیید می کنیم؟ از سؤال آیا می خواهید گزینه 2 را انتخاب کنید یا نه؟ بیشتر است. بهترین راه برای انجام این کار شخصی کردن سؤال است: برای مثال استفاده از سؤال موافقی با گزینه 2 آغاز کنیم؟، به جای می توانم گزینه 2 را انتخاب کنم؟.
• به افراد حق انتخاب برای گزینش بین دو گزینه را بدهید که انتخاب هر کدام از آنها به نفع تان است. این کار خیلی بهتر از انتخاب یک گزینه است. اگر خیلی سخت گیرانه به موضوع نگاه کنید، وقتی می پرسید گزینه الف را ترجیح می دهی یا ب را؟ در اصل گزینه هیچ کدام هم وجود دارد ولی خیلی از افراد بین همان دو گزینه الف و ب یکی را انتخاب می نمایند.

به خاطر داشته باشید که سؤالات راهنمایی نماینده معمولا بسته هستند.

سؤالات راهنمایی نماینده در موارد زیر کاربرد دارند:

• به دست آوردن پاسخ دلخواه، در حالی که دیگران تصور می نمایند حق انتخاب با آنها بوده است.
• به ثبت رساندن سفارش فروش: اگر جواب همه سؤالات تان را پیدا کردید، می توانیم بر سر قیمت به توافق برسیم؟

مراقب استفاده از سؤالات راهنمایی نماینده باشید. اگر همواره از آنها برای منافع خودتان و خلاف منافع طرف مقابل بهره ببرید، محتمل است فردی فریب کار به نظر برسید.

سؤالات بدیهی در حقیقت اصلا سؤال به حساب نمی آیند، زیرا احتیاج به پاسخ ندارند. آن ها جملات تأییدی هستند که با آهنگ پرسشی ادا می شوند. به عنوان مثال: طراحی های مهشید خلاقانه نیست؟!

مردم از سؤالات بدیهی استفاده می نمایند، چون می خواهند در مخاطبین خود این ذهنیت را ایجاد نمایند: بله، طراحی های مهشید خلاقانه است و من دوست دارم با او همکاری کنم، چون اگر مستقیما به آن ها گفته گردد طراحی های مهشید خلاقانه است آن ها پیش خود فکر می نمایند خوب، این به من چه ارتباطی دارد؟

نکته:

اگر سؤالات بدیهی را پشت سر هم بهره ببرید، قدرت شان از این هم بیشتر می گردد. این روش نمایش عالی نیست؟ از این حالتی که متن با رنگ ها متنوع در صفحه نمایش حرکت می نماید لذت نمی بری؟ از فضا خیلی خوب استفاده نشده است؟ می خواهی برای محصول خودمان هم از این روش نمایش استفاده کنیم؟

سؤالات بدیهی برای زمانی که می خواهیم ذهن مستمع را درگیر کنیم مناسب هستند.

مطمئنا تا پیش از خواندن این مقاله نیز، تمامی این تکنیک های سؤال پرسیدن را در زندگی روزمره خود استفاده نموده اید. اما با به کار بردن این نوع از پرسش ها به صورت آگاهانه می توانید به روش مؤثرتری به اطلاعات یا پاسخ هایی که می خواهید، دست پیدا کنید.

در موارد زیر پرسیدن روش قدرتمندی به حساب می آید:

• آموزش: سؤالات باز و بسته بپرسید و سپس از سؤالات کاوشی بهره ببرید.
• برقراری ارتباط: معمولا افراد در مقابل سؤالاتی که به نظرات یا کارهای آنها مربوط می گردد، واکنش مثبتی نشان می دهند. اگر این کار را با روشی مستقیم انجام دهید به من بگو درباره کار کردن در اینجا چه نظری داری؟، می توانید رابطه ای خوب با آنها ایجاد کنید.
• راهنمایی و رهبری: در اینجا، سؤالات بدیهی مفید هستند. اینگونه سوالات افراد را به فکر وا می دارند و باعث می شوند کاری را که شما پیشنهاد می دهید انجام دهند. بهتر نیست ویژگی های مثبت بیشتری کسب کنیم؟
• اجتناب از سوءتفاهم: استفاده از سؤالات کاوشی برای شفاف سازی موقعیت، خصوصا در مواقعی که سوءتفاهم می تواند عواقب خطرناکی در پی داشته باشد مفید خواهد بود. در مطرح کردن این سؤالات مراقب باشید که سریعا به نتیجه نرسید. استفاده از ابزار نردبان استنتاج نیز می تواند مفید باشد.
• آرام کردن موقعیت: با استفاده از سؤالات مخروطی می توانید مشتری یا همکار عصبانی تان را آرام کنید و آنها را وادار کنید تا شکایت خود را با جزئیات بیشتری مطرح نمایند. این کار نه تنها باعث می گردد تمرکز آنها از موضوع اصلی برداشته گردد، بلکه به شما یاری می نماید تا با شناسایی اقداماتی جزئی در ایجاد حس پیروزی در مشتری و برطرف عصبانیت آنان پیروز باشید.
• متقاعد کردن دیگران: هیچ کس از شنیدن نصیحت خوشش نمی آید ولی با مطرح کردن سؤال می توانید کاری کنید که افراد، منطقی را که در پس دیدگاه تان وجود دارد، درک نمایند. نظرتان چیست بچه های فروش را به دفتر بیاوریم تا لپ تاپ هایشان را به روز رسانی کنیم؟

حتما به فردی که از او سؤال می کنید زمان کافی برای پاسخ دادن بدهید. این شامل زمانی برای فکر کردن نیز می گردد، بنابراین سکوت را به حساب عدم علاقه به موضوع نگذارید.

مهارت در سؤال پرسیدن با مهارت در شنیدن رابطه ای نزدیک دارد. مهارت گوش دادن فعال به شما یاری می نماید منظور واقعی افراد را در حین پاسخ به سؤال شما متوجه شوید.

زبان بدن و همچنین لحن صدا در هنگام سؤال پرسیدن نیز در پاسخی که دریافت می کنید تأثیر می گذارد.